Целевые продажи: приманка для клиента

Опубликовано: 12 12 2009

Методы целенаправленной продажи позволяют управлять желаниями посетителей сайта и клиентов при помощи знания психологии и использования некоторых приемов. Они используются для увеличения продаж электронных магазинов различного типа: на домашней странице, на индивидуальной странице продукта в каталоге, в рекламных баннерах на домашней странице или при формировании корзины.

Первоначальное предложение, которое привлекает внимание посетителя на странице выбора товара, является рекламой бесплатной доставки при наборе определенной суммы заказа. Сообщение, называемое маркетологами «приманкой», призвано соблазнить клиента набрать необходимую сумму для получениябонусной услуги.

Подобное предложение часто используется интернет-магазинами, специализирующимися на продаже информационных товаров. Примером может служить популярный сервис Maghound, предлагающий подписку на популярные журналы различной тематики в электронном виде. Сервис позволяет оформлять подписку на пакеты выбранных изданий с ежемесячной оплатой и возможностью изменения заказа в любое время.

Клиенту предлагается 4 подписные ряда с гарантированными скидками:
3 различных издания за 4,95$,
5 изданий за 7,95$,
7 изданий за 9,95$,
8 и более – стоимость за каждый увеличивает сумму (9,95$) всего на 1$.

Клиент начинает выбирать журналы, и после добавления каждого издания видит содержание своей корзины с суммарной стоимостью. В желтом блоке демонстрируется количество наименований, включаемых в подписной ряд:

При наборе трех наименований сообщение изменяется, клиенту предлагается набор следующего подписного ряда для увеличения скидки:

По достижении набора в 5 изданий покупателю предлагается следующий уровень скидки.

Суммарная стоимость корзины зависит от количества выбранных наименований, и скидка увеличивается соответственно подписному ряду.

После выбора семи наименований журналов восьмой и каждый последующий обходятся покупателю всего в 1$, что служит неплохой скидкой и, безусловно, привлекает покупателей.

Сервис Maghound представляет пример управляемой продажи и повышения привлекательности более объемной покупки. Другой сферой деятельности, использующей управляемую продажу, может служить компания Telus Mobility. Она предоставляет комплексные услуги, позволяющие не только приобрести мобильный телефон, смартфон или 3G-модем, но и выбрать аксессуары к нему, оформить контракт на оптимальный тарифный план, и наиболее подходящее программное обеспечение и обслуживание, на одной странице:

В случае заключения контракта на обслуживание на 3 года мобильные телефоны на портале Telusпредлагаются со скидкой в 80 – 100 %, то есть при оплате контракта покупатель может получить скидку, составляющую стоимость самого телефона. Скидки на общую стоимость корзины здесь заменены привлекательностью экономии на отдельном товаре при заключении контракта на обслуживание.

Управляемая продажа содействует увеличению суммарной стоимости набора корзины каждого целевого покупателя. Представленные методы подходят различным видам бизнеса, позволяя увеличить эластичность продаж. Все чаще розничные продавцы используют приемы управляемых продаж, пакетов продукта и программы лояльности, для активного продвижения товара, наращивания объемов продаж и более успешной деятельности