Конверсия сайта, оптимизация!

Большинство веб-сайтов выполняют задачу конвертации части посетителей сайта в клиентов. Согласно данным Clickz, средний коэффициент конверсии в онлайн составляет около 2,3%, с наивысшим значением примерно в 9% (только в редких случаях конверсия сайта равна 10% -15%). В этой статье мы сконцентрируемся на показателе конверсии сайта и методах её оптимизации, а также затронем следующие темы: демография, психографические факторы, уникальность вашего предложения, поиск ниши на рынке, редизайн сайта,  архитектура сайта, тестирование.

Знай своего клиента

Чтобы продавать лучше вы должны знать ваших клиентов лучше.

Демография:

• Ваши клиенты в основном женщины или мужчины? Мужчины, как правило, при принятии решения основываются на логике и конкретных фактах. Женщины более эмоциональны и склонны полагаться на чувства при принятии решения. Из этого следует, что влиять на мужчин нужно конкретными фактами, а женщинам необходимо давать эмоции.
• Каковы их доходы и профессии? Очевидно, чем больше ваших клиентов получает тем дороже и качественнее им можно продать товар.
• Какое образование у посетителей сайта? Они очень умны?
• Возраст?
• Географическое расположение?
   

Психографические свойства:

• Каковы их личности? Майерс Бриггс разработали психологический инструмент, который основан на делении людей 4-мя основными типами характера и 16-ю различными личностями. Эти 16 личностей являются доминирующими человеческими системами, каждая с уникальной системой взаимоотношений, принятия решений, работы и т.д. Чтобы узнать все типы личности и прогнозировать их поведение нужно несколько лет учится и практиковаться, так что тут я дам вам всего лишь немного узнать о четырех основных. Подробнее можно узнать в Википедии.

Цели клиента:

• Чего хотят достичь ваши клиенты? Если вы не знаете, что хотят ваши клиенты, то как тогда вы можете предлагать им что-то?
• Какие проблемы или задачи хотят решить ваши клиенты?

Другие вопросы:

• Какие преимущества имеют важное значение для Ваших клиентов? Знание преимуществ позволяет успешно рекламировать ваш продукт и способствует всплеску интереса к вашему сайту. Иногда преимущества могут прятаться глубоко под поверхностью и требуют некоторого анализа.
• Какие вопросы Ваши клиенты часто задают? Зная вопросы вашего клиента, вы можете обращаться к ним прямо с главной страницы сайта или раздела FAQ. Разумеется ответы отсылать лучше напрямую, чем выкладывать их в FAQ.
• Какие возражения встречаются от Ваших клиентов? Некоторые люди намерены противостоять естественным преимуществам вашего продукта и искать оправдания, чтобы дисквалифицировать их. Некоторые из оправданий могут включать в себя более низкую цену, предложенную конкурентами, качество, доставку, условия возврата и т.д.. Изучите возражения, признайте их и предлагайте ответы для того, чтобы оставить покупателя безоружным.
• Каковы основные разочарования клиентов при взаимодействии с другими продуктами или услугами? Если клиенты не удовлетворены обслуживанием конкурентов, качеством или другими факторами, то самое время использовать эти пункты в вашем предложении.
• Каковы ваши гарантии? Это сто процентные гарантии, необходимые для обеспечения продаж (в зависимости от продукта)? Если вы предлагаете услуги, то все становится более сложным, но рекомендации и обращение напрямую к прошлым и настоящим клиентам должны хорошо работать.

 

Уникальное торговое предложение и конверсия сайта

Уникальностью вашего торгового предложения (УТП) является то, что выделяет ваш бренд от конкурентов. УТП является кратким, простым предложением, которое мгновенно запоминается в головах ваших клиентов.
УТП должно быть настолько убедительным и ориентированным на клиентов, чтобы создавалась уверенность в том, что только ваша компания может продавать свои товары или услуги. Предложение должно держаться в умах клиентов и заставлять их говорить.
Создание УТП это сложная задача и может занять по меньшей мере один полный рабочий день. Большие компании тратят миллионы на развитие УТП, что позволяет им в один прекрасный день окупить эти относительно небольшие инвестиции. Для того чтобы создать УТП отключите все, отвлекитесь и сосредоточьтесь на задаче. Начаните с того что в письменном виде опишите все особенности вашего продукта или услуги. Когда опишите все преимущества которые вы считаете весомыми, рассмотрите каждое из них и повычеркивайте лишнее. Чтобы сделать это, рассмотрите каждое преимущество и задайте себе вопрос: "Ну и что?", затем напишите ответ. Посмотрите на ответ и спросите снова: "Ну и что?". Снова запишите ответ и делайте это до тех пор пока не сможете задать вопрос: "Ну и что?".
Например:
-Наша CRM помогает малому бизнесу автоматизировать ведение проектов. Ну и что?
-Вы тратите меньше времени на контроль проектов и меньше денег на учет. Ну и что?
-Вы сможете использовать дополнительное время для развития своего бизнеса. Вы сможете вкладывать дополнительные деньги в свой бизнес. Ну и что?
Мы можем пойти дальше и вытащить из этого даже какой нибуть рекламный слоган.

-Вы можете вкладывать дополнительные деньги в свой бизнес. Ну и что?

-Вы сможете уделять больше времени своим мечтам. Кстати а как вам заголовок "Вкладывайте больше времени и денег в свою мечту" - прямо слоган для компании занимающейся разработкой CRM.
Ну вот из одного преимущества мы извлекли выгоду идем дальше.
Когда вы повторите этот процесс для всех особенностей и преимуществ, вы найдете много веских причин для ведения бизнеса с вашей компанией. Выбририте лучшие из них и подумайте, как их преобразовать под уникальное торговое предложение. Из приведенного выше примера мы можем составить неплохое УТП: "Меньше времени и денег на учет. Больше времени и деньги для вашего бизнеса".

 

Свободные ниши

Всегда существуют ниши рынка где потребности многих людей не удовлетворены. Вы можете легко использовать их объединив с УТП. Но разумеется эти ниши нужно еще найти. И не забывайте при демонстрации своего предложения употреблять название вашей компании. Оно должно следовать за УТП неразрывно.

 

Планирование редизайна сайта

Future Now Inc разработала систему которая оптимизирует показатель конверсии сайтов, они её называют "архитектура убеждения". Они написали книгу про эту методологию и доказали свою эффективность на том, что принесли десятки миллионов долларов для разных веб-сайтов. Методология "архитектуры убеждения" описывает процессы начиная от планирования ( с самых ранних этапов маркетинговой кампании), до выполнения, а также последовательного улучшения проектов путем тестирования.

Планирование архитектуры сайта этап состоит из нескольких элементов:

• Очки решения - в зависимости от того, на какой стадии принятия решения о покупке находятся ваши посетители, им нужны ответы на конкретные вопросы, прежде чем они могут принять решение. Вы должны помочь им решить эти вопросы, прежде чем вы сможете приступить к продаже своих продуктов и услуг. Очки решений являются гиперссылками, и предназначены для ответов на вопросы клиентов. Клиент никогда не нажмет на пункт решения, чтобы пройти мимо процесс продажи (если вы этого боитесь), эти ссылки просто дают возможность клиентам собирать информацию необходимую для принятия решений.
• Двери решения - с дверями решения вы можете предложить вашему клиенту возможность задать вопрос, и у вы всегда сможете предложить варианты ответов для клиента, чтобы тот вернуься к процессу продажи.
• Призывы к действию.

Я настоятельно рекомендую их книгу Waiting for Your Cat to Bark, если вы хотите понять это поглубже.

Нет никаких правил для дизайна сайта (гуру юзабилити так говорят), но есть несколько признанных стандартов.  Вот некоторые основные моменты, которым стараются следовать:

• Цвета должны подходить для целевого рынка. Агрессивно яркие цвета будут работать для подростков, но для ИТ-специалистов это сомнительное решение.
• Старайтесь следовать классической навигации. Обычные навигационные меню (вверху, слева, справа) представляет собой классическую раскладку, которая доказала свою эффективность на протяжении многих лет.
• Ссылки на контакты в верхнем углу и в конце страницы.

Смысл в том, чтобы сделать навигацию бесшовной или сплошной, чтобы протестировать несколько идей.

 

Оптимизация конверсии сайта

Оптимизация конверсии на самом деле представляет собой ряд шагов посетителей на их пути к продаже. Многие веб-сайты теряют потенциальных клиентов в этом процессе, поэтому это требует оптимизации. Аналитическое программное обеспечения предлагают вам много возможностей для отслеживания процесса продаж, так что вы можете видеть, как много клиентов теряются в процессе и на каких страницах.

Оптимизация конверсии сайта это в основном чистого рода тестирование. Например, чтобы узнать, будет ли страница с одним вариантом формы заказа, лучше краткой формы заказа, вы должны проверить их работу за равные промежутки времени, а затем и оценить результаты. Google предлагает бесплатное программное обеспечение, которое позволяет запускать многовариантные тесты (тестирование А / Б). Все, что вам нужно сделать, это вставить код в страницы, определить изменения, и подождать результатов испытаний в течение нескольких недель. После проведения тестов вам останется лишь выбрать страницу с наилучшей производительностью, что в свою очередь отразится на конверсии сайта. Этот процесс почти ничего не стоит если на ваш сайт приходит достаточное колличество людей. Вы можете экспериментировать с разными заголовками, цветами и размерами кнопок, призывами к действию, размещать изображения, макеты, навигацией, дизайном, целевыми страницами и т.д. Иногда малые изменения, такие как размещение кнопки или призыв к действию в текстах на сайте может значительно увеличить коэффициент конверсии сайта.